Empfehlerprogramme mit hohem Neukundenpotenzial
„Innovative Vertriebsansätze wie ‚Word-of-Mouth‘-Programme machen in unserem salesgetriebenen Markt den Unterschied. SMP hat uns mit präzisem Marktverständnis und einem konzeptionell starken Ansatz geholfen, ein signifikantes Neukundenpotenzial zu entdecken und auch zu heben.“
Vertriebsvorstand, Telekommunikationskonzern
„Kein Werbekanal ist so wirksam wie die Empfehlung eines zufriedenen Kunden. Gerade in gesättigten Märkten müssen Unternehmen jeden Kontakt zu ihren Kunden nutzen, um sie einerseits zufrieden zu stellen, andererseits aber auch als überzeugende Markenbotschafter zu aktivieren.“
Holger Neinhaus, Partner SMP AG
Im Telekommunikationsmarkt herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb. Schon heute hat jeder Deutsche statistisch gesehen 1,4 Mobilfunkverträge. Das macht es für Unternehmen aufwendig und teuer, Neukunden zu gewinnen: Die Akquisitionskosten für einen einzigen Endkundenvertrag liegen bei bis zu 300 Euro.
Empfehlerprogramme haben sich in den vergangenen Jahren zu einem wichtigen und attraktiven Vertriebskanal für Telekommunikations-Unternehmen entwickelt. Teilweise tragen diese Programme bereits mehr als 20 Prozent zum Neukundenabsatz bei.
SMP erarbeitete für einen großen Telekommunikationskonzern eine „Word-of-Mouth“-Strategie. Damit wird das Neukundenpotenzial aller relevanten Empfehlergruppen systematisch in maßgeschneiderten Programmen realisiert. Relevante Programmbausteine sind dabei:
- Empfehlerprogramme für Kunden
- Empfehlerprogramme für Interessenten
- Empfehlerprogramme für Mitarbeiter
- Programme für Affiliates
- Programme für Powerseller
Für diese Bausteine wurde eine integrative Struktur in Form eines Best Practice „Word-of-Mouth“-Programms erarbeitet. Dazu gehörte es, erstens ein breites Set an Mechanismen zur Akquisition zu etablieren, zweitens Produkte, Tarife und Provisionen aufeinander auszurichten, drittens Ansprachepunkte und -häufigkeiten je Zielgruppe zu definieren und viertens Serviceprozesse und eine IT-Abwicklungsplattform sicherzustellen.
Für den Telekommunikationskonzern brachte die erfolgreiche Umsetzung des Projekts 80.000 zusätzliche Kunden pro Jahr. Insgesamt haben die „Word-of-Mouth“-Programme 21 Prozent Anteil an den jährlich gewonnenen Neukunden.
