Wachstum durch Aktivierung der Ausschließlichkeitsorganisation
„Bisherige Projekte zur Steigerung des Vertriebserfolgs zielten darauf, der gesamten Vertriebsorganisation ein einheitliches Konzept überzustülpen. Mit SMP hat uns erstmals ein Berater erfolgreich einen Weg gezeigt, um den individuellen Unterstützungsbedarf des Vermittlers zu erkennen und effizient umzusetzen“.
Vorstand, Versicherer
„Der Hebel für Wachstum in der Ausschließlichkeit liegen darin, Vermittler bedarfsgerecht zu unterstützen. SMP setzt die relevanten Instrumente zur Vertriebsaktivierung gezielt ein – und zwar auf der Ebene unterscheidbarer AO-Cluster. Entscheidend für den Erfolg ist, dass vor allem die ‚Mitte der AO‘ gestärkt wird.“
Ingo Marjan, Partner SMP AG
Zunehmender Wettbewerbsdruck in der Versicherungsbranche, eine Verschiebung der Bedeutung einzelner Vertriebskanäle und ein verändertes Informations- und Kaufverhalten jüngerer Kunden erschweren nachhaltiges Beitragswachstum in den Ausschließlichkeitsorganisationen (AO). Aktivitäten, die das ändern sollen, laufen allerdings häufig ins Leere, weil sie die Heterogenität der Vermittler unterschätzen und deshalb am Bedarf großer Teile der AO vorbeigehen.
SMP entwickelt in Zusammenarbeit mit führenden Versicherern Aktivierungsstrategien für die AO, um kontinuierlich schneller als der Markt zu wachsen.
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor der Vertriebsaktivierung ist die Transparenz des Vermittler-Portfolios. Dabei wird die Gesamtheit der Vermittler mit Hilfe der beiden Dimensionen „Veränderung Storno“ und „Veränderung Produktion“ gruppiert. Auf dieser Basis werden spezielle Aktivierungsstrategien für jeden Vermittler-Typ in der Organisation erarbeitet. Anforderungen und Bedarf der Vermittler können so zielgenau unterstützt werden. Vergütungsanreize, beispielsweise in Form wachstumsorientierter Bonifikationsmodelle, können ebenso auf einzelne Vermittlergruppen abgestimmt werden wie Aktions- und Empfehlungsprogramme oder eine zentrale/dezentrale Vertriebsunterstützung.
Die Vertriebsaktivierung ermöglicht darüber hinaus eine dynamische Entwicklung der AO, da individuelle Anreize für Wachstumsbeiträge an die Situation des Vermittlers angepasst werden.
SMP hat verschiedene Projekte zur Aktivierung von AO bei mittleren und großen Versicherern erfolgreich umgesetzt. Dabei konnten zwei wesentliche Ergebnisse erzielt werden: Eine Steigerung der Produktion in ausgewählten Clustern um bis zu 30 Prozent und die Reduzierung des vermeidbaren Stornos um bis zu 20 Prozent.
Stornoreduktion in unbetreuten Beständen
„Mit ihrem methodischen Ansatz und der stringenten Umsetzung haben die Berater von SMP einen entscheidenden Beitrag zur nachhaltigen Aktivierung bislang brachliegender Kundenbestände geleistet.“
Vorstand, mittelständischer Versicherungsverein
„Viele Versicherer nutzen die Potenziale in ihrem Kundenbestand zu wenig. Eine strukturierte Klassifizierung und zielgruppengenaue Ansprache bislang unbetreuter Kundenbestände sind ein erster Schritt, diese Potenziale erfolgreich zu heben.“
Dr. Alfons Niebuer, Partner bei SMP AG
Versicherungsunternehmen drohen Abwanderungswellen durch die fehlende oder falsch priorisierte Betreuung ihrer Kunden. Im Schnitt hatte jeder dritte Versicherte in den vergangenen zwei Jahren keinen Kontakt zu seinem Vermittler. Versicherungen spüren das in Form von Stornoquoten, die bis zu 35 Prozent höher sind als bei regelmäßig betreuten Kunden. Mit jedem abgewanderten Kunden gehen zusätzlich Cross- und Up-Selling-Chancen verloren.
Mit dem Projekt „Aktivierung unbetreuter Bestände“ unterstützt SMP Versicherungen dabei, die Stornoquote nachhaltig zu senken und die Cross- und Up-Selling-Quoten zu steigern. Dazu entwickelt SMP gemeinsam mit dem Kunden Mechanismen zur Identifizierung und Klassifizierung unbetreuter Bestände.
Ein wichtiger Erfolgsfaktor dabei ist die Definition des „strategischen Kundenwerts“: Er spiegelt den Wertbeitrag wider, der mit einem Kunden bei optimaler Betreuung erzielt werden kann. Entlang dieser Kennzahl können anschließend wertabhängige Betreuungsstrategien entwickelt werden.
Mit spezifisch auf den Kundentyp zugeschnittenen Kampagnen werden auf dieser Basis die Bestände systematisch entwickelt und aktiv betreut. SMP unterstützt dabei auch die Auseinandersetzung mit der Herausforderung, alte Verhaltensmuster innerhalb des Vertriebs durch ein strukturiertes Vorgehen zu ersetzen und Vertriebsaktivitäten bis auf Vermittlerebene zu detaillieren und kennzahlorientiert zu kontrollieren.
SMP setzte Projekte zur Aktivierung unbetreuter Kundenbestände bei verschiedenen Versicherungsunternehmen erfolgreich um: Die Stornoquote sank deutlich unter den Schnitt des Gesamtbestands, Bestandpotenzial konnte durch Cross-Selling ausgeschöpft werden. Das erzielte Nettobestandswachstum kumulierte über fünf Jahre auf einen mittleren zweistelligen Millionenbetrag.
